“IDEA DE NEGOCIO – PROPUESTA DE VALOR”

¿Cómo formular la propuesta de valor de tu empresa?

Con este post quiero empezar una serie de post donde exponer, bajo mi punto de vista,  cómo desarrollar cada una de las partes o bloques de un modelo de negocio, siempre basándome en el trabajo de Alex Osterwalder & Yves Pigneur, Business Model Generación. Comenzaré por el eje central: la Propuesta de Valor (PV), ya que conecta la empresa con sus clientes.

En primer lugar, comentar algunos conceptos relacionados con este componente:

1. La Propuesta de Valor materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.
2. La Propuesta de Valor debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.
3. Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
4. Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.

Factores a considerar al formular una Propuesta de Valor para un determinado segmento de clientes.

1.   Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.

2. Novedad: Propuesta de Valor que crean nuevos mercadosal satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.
3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.
4. Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
6. Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.
7. Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.
8. Reducción de costes: Propuesta de Valor aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.
9. Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.

10. Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.

Tres pasos la formulación de una Propuesta de Valor para nuestra empresa

1.    Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: ¿el segmento más atractivo, se conoce al cliente: ¿quién es?, ¿cuáles son sus necesidades ?, etc.

2.    Se entiende la problemática: contexto (político, geográfico, etc.); ambiente de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quién es quién); ¿cómo interactúa el cliente, cual es la experiencia global

3.    Se define solución, producto con valor: todos los elementos que interactúan y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes) LA EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente en lo que entregamos.

Para finalizar quería enumerar una serie de cuestiones que te pueden ayudar a describir la propuesta de valor de tu idea empresarial:

1. ¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?
2. ¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?
3. ¿Cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofrecemos a cada segmento de clientes?
4. ¿Cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada Propuesta de Valor?
5. ¿Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?

Y, lo más importante, para innovar al formular la Propuesta de Valor de tu empresa:

6. ¿Nuestra Propuesta de Valor está orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?
7. ¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros clientes respecto a nuestra PV?
8. ¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o menores?
9. ¿Cuán bien nuestros clientes están siendo servidos por nuestros competidores?
10. ¿Podremos satisfacer las necesidades específicas de los distintos segmentos?
11. ¿Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podríamos satisfacer fácilmente con nuestros recursos o a través de aliados?
12. ¿Podríamos complementar nuestra Propuesta de Valor a través de alianzas?

 

13.   ¿Diga Ud. ¿Qué son Bienes y como se clasifican?

Es otras palabras, se consideran bienes materiales e inmateriales aquellos que -poseen un valor económico. Los bienes en general se clasifican en: Muebles o Inmuebles. Esta distinción se hace a partir de que puedan o no trasladarse de un sitio a otro, sin alterar su estado original

14.  ¿Qué es un Servicio?

Un servicio podría ser un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de un cliente.

 

15.  ¿A que llamamos Emprendimiento?

Se conoce como emprendimiento a la actitud y aptitud que toma un individuo para iniciar un nuevo proyecto a través de ideas y oportunidades. El emprendimiento es un término muy utilizado en el ámbito empresarial, en virtud de su relacionamiento con la creación de empresas, nuevos productos o innovación de los mismos.

 

16.  ¿Qué es el modelo CANVAS?  

Business Model Canvas, traducido como lienzo de modelo de negocio, es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. 

HISTORIA DE CHOCOLATES “HELENA”.

Los chocolates Helena son muy conocidos en nuestro medio y tienen más de 36 años de trayectoria en el mercado. La especialidad de esta marca son las chocotejas, inspiradas en las tejas iqueñas —cuya antigüedad rebasa los 100 años— que se preparaban con manjar y frutas almibaradas.

Con una vida hecha y luego de dar a luz a su séptimo hijo, Elena Soler de Panizo decidió darle un mayor sentido a su vida. Animada por su esposo Jorge, se inició en la repostería, en la “repostería fina”, dice. Para ese entonces, sus creaciones ya eran harto conocidas en las reuniones familiares y se preguntó: “¿por qué no las vendo?”

Fue entonces que su esposo —que es administrador de empresas— le dio una perspectiva para comenzar a hacer las cosas y neutralizar riesgos. Su esposo fue su mayor fuerza e inspiración.

Empezó con los toffees y luego vendría su famoso “pecanroll” (un enrollado de chocolate, pecanas y toffe). En ese entonces su cocina se había convertido en un pequeño taller. “No había necesidad económica, lo mío pasaba por un tema de escasez de cosas finas, de dulces, etcétera”.

El encanto por los dulces llegó cuando era una niña. Elena tenía una vecina a la que llamaba tía y gracias a ella conoció el olor, el sabor, las sensaciones del chocolate.

Sus hijos fueron sus primeros trabajadores, ya que envolvían con alegría y entusiasmo cada teja que su madre hacía. En la actualidad, Jorge Panizo se ha convertido en su gerente general y Fernando Panizo es el responsable de vender las chocotejas peruanas en diferentes minimarkets de Miami.

Hoy Helena es una marca de exportación. Chile y Estados Unidos, disfrutan de su sabor e incluso en los aires también se comen tejas (desde hace un tiempo sus dulces son repartidos en los vuelos de una conocida aerolínea). Pese a ello y a la fama conseguida, la señora Soler se describe solo como una fanática de la repostería fina.

A pesar de la entrada de los chocolates importados nunca se rindió. Incluso la implementación de la línea de chocotejas -incluyendo las especiales, cuyos sabores son la cereza, la frambuesa, entre otros manjares-, le permitió facturar en el año 2008 más de 1,5 millones de dólares. Así, Helena se consolidó como el principal exportador de chocolates gourmet a Estados Unidos.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

HISTORIA DE LA EMPRESA “RENZO COSTA”

Marina Bustamante es dueña y gerente general de Renzo Costa. Proveniente de una familia de escasos recursos de Barrios Altos, esta perseverante emprendedora luchó para alcanzar el reconocimiento empresarial.

“Nosotros los que venimos de abajo no nos asusta nada, porque el haber estado allí nos dio una lección de vida, la cual nos da fortaleza para continuar adelante”, cuenta Marina Bustamante.

Marina recuerda que su gusto por el cuero nació desde muy niña porque siempre estuvo relacionada con él, ya que su abuelo fue curtidor de este material. Por ello, apenas terminó el colegio tuvo la idea de tener una empresa que le permitiera realizar sus creaciones. Según cuenta, comenzó a confeccionar las carteras por hobbies.

En ese momento decidió poner un taller en el garaje de su casa, pero su padre al principio no aceptó porque él quería que su hija estudie una carrera.

Ante la insistencia de su padre, Marina postuló a una universidad para seguir los estudios de psicología, pero al mismo tiempo puso su taller en el que creaba carteras de pieles y cinturones de la época de manera artesanal.

Así sus productos comenzaron a hacerse conocidos entre los dueños de las tiendas, quienes hasta hacían cola para que les hagan las carteras.

Mientras tanto ella seguía estudiando en la universidad donde conoció el amor, se casó y al poco tiempo nació su primer hijo.

En ese tiempo, a pesar de que Marina no contaba con mucho dinero, se arriesgó a alquilar una tienda en una conocida galería del Jirón de la Unión y le puso el nombre de su hijo: Renzo Costa.

“Gracias a Dios apareció una señora trujillana que me dio una cantidad de dinero para que le confeccione carteras y al mismo tiempo así llené mi tienda de productos”, recuerda la emprendedora.

Debido a la gran cantidad de gente que acudía a la tienda, contrató a personal y al poco tiempo compró un local en la cuadra 5 del mismo Jirón de la Unión.

Ahí es cuando decide viajar a Argentina y traer un modelo de las casacas de cuero e ir entrando en ese rubro. Todo iba de lo mejor. Sin embargo, Marina y su familia decidieron irse a Chile debido a que el país pasaba por momentos inseguros. Allí abrieron locales Renzo Costa teniendo también una gran acogida. Después de varios años, regresan al Perú y continuaron abriendo más locales en diversos lugares del país.

Todo estaba bien hasta que llegó el Fenómeno del Niño, lo cual les afecto porque la gente ya no compraba casacas de cuero debido al calor que hacía.

“Ese fue el momento más difícil que tuve que pasar hasta queríamos rematar la marca, pero lo que hicimos fue convertirlo en oportunidad porque decidimos incursionar en billeteras y accesorios”, dice Marina.

Y así continuó la marca Renzo Costa expandiéndose con locales en Plaza San Miguel, Jockey Plaza y exportaciones a EE.UU., Alemania y Holanda. “No hay que asustarnos frente a las dificultades siempre hay que ser perseverantes teniendo confianza en uno mismo”, nos recomienda.

En 2011 Marina Bustamante, fundadora de la reconocida fábrica textil Renzo Costa junto a otras mujeres de una decena de países fue premiada por su espíritu emprendedor con los premios International Women’s Entrepreneurial Challenge (IWEC) -Desafío Empresarial de la Mujer- durante un acto celebrado en Nueva York.

Actualmente cuenta con más de 30 tiendas en el Perú y 4 tiendas en Chile.

“Uno siempre puede seguir su sueño, luchar por él y consíguelo, porque las oportunidades existen, solo es cuestión de luchar hasta conseguirla”, nos recomienda Marina.